„Az elmúlt másfél évtized során az értékesítésben elért sikerek mellett az itt dolgozó hazai szakembereknek köszönhetően a cégcsoport fontos tudásközpontja lett a magyar iroda” – mondja Kiss Zoltán, aki a képviselet vezetése mellett exportigazgatóként vesz részt a vállalat irányításában is.

► A német ipar számos meghatározó vállalata a legtöbb iparágra jellemző globalizáció ellenére napjainkban is családi kézben van. Az Endrich menedzsmentjének tagjaként véleménye szerint melyek azok a legfontosabb jellemzők, amelyek a vállalatcsoport versenyképességét biztosítják a következő években is?

► Az Endrich GmbH évek óta Európa egyik vezető elektronikaikomponens-disztribútora. A közel fél évszázada alapított cégnek ma is ugyanazok a tulajdonosai, akik annak idején létrehozták. Jelenleg a második generáció felel a cégvezetésért, de az alapító még 85 évesen is részt vesz a mindennapi munkában, a cégcsoport irányításában. Emellett egy saját alapítású vállalatot is vezet, amely az Endrich cégcsoport tagja. Az egész vállalatirányítási hierarchia jellemzője, hogy csak a legszükségesebb vezetői szintek vannak jelen, így a cég képes nagyon rugalmasan alkalmazkodni a piac változásaihoz, és nem vesznek el fontos információk a döntéshozás lépcsői között.

Lényegesen emberközpontúbb a vállalat működése, mint egy globális cégé, ahol a legtöbb folyamat meglehetősen személytelen. Összességében talán a flexibilitás az, ami az Endrich működésére a leginkább jellemző. Kevesebb a bürokrácia, gyorsan tud egy-egy döntés végigmenni a 200 fős vállalat egészén. Így tudtuk elérni, hogy az Endrich GmbH-t viszonylag kis piaci részesedése ellenére is jelenleg a legnagyobb tíz elektronikai disztribútor között jegyzik Európában. Versenytársainktól eltérően nem a minél szélesebb termékpaletta kialakítása a jellemző, hanem kimondottan a hiánypótló, mi úgy hívjuk, hogy „niche marketre”, vagyis olyan piaci szegmensekre koncentrálunk, ahol más cégek kevésbé vannak jelen. Erősségünk, hogy a partnereinknek a fejlesztések során nemcsak terméket, hanem ezzel együtt műszaki támogatást kínálunk.

► Milyen megfontolások hozták az Endrichet Magyarországra és döntöttek az önálló budapesti iroda megnyitása mellett?

► Kezdetben Ausztriából látta el az Endrich a térség képviseletét. Közvetlen elődünk egy nagyon sikeres szenior értékesítő mérnök volt, aki jó kapcsolatot épített ki néhány magyarországi vevővel. De az erős osztrák piac mellett nem jutott energiája a térség többi országára, Romániára és Bulgáriára. Így rendszerint az történt, hogy egy-két beszállítás után azok a cégek kapták a megrendeléseket, akiknek volt helyi irodája, és könnyebben elérték őket a vevők. Ezért úgy döntött a cégvezetés, hogy Budapesten is megéri közvetlen képviseletet nyitni. Amikor 15 éve ide kerültem, kb. 100 ezer euró volt az éves forgalom. Az elvárás arról szólt, hogy próbáljak valamivel jobb eredményt elérni.

Akkor tértem haza Hollandiából, ahol szoftverfejlesztőként dolgoztam, ezért nekem is némi időre volt szükségem, amíg megismertem a piacot. Azt a bizonyos jobb eredményt az 1 millió eurós árszint elérése jelentette. Ha ez teljesül, akkor szintet léphetünk, és terjeszkedhetünk tovább ezen a három országon kívül, és egész Kelet-Európát is célba vehetjük. Szerencsére olyan jól sikerült az indulás, hogy az első év végére 1,2-1,3 millió eurós forgalmat sikerült elérni. Így szinte azonnal lehetőség nyílt arra, hogy növekedjünk, és kelet-európai szintre vigyük az értékesítést. Sajnos a budapesti iroda szervezeti fejlődése nem tudta követni a forgalom dinamikus növekedését. Közbeszólt a 2008-as világgazdasági válság is, aminek következtében további munkatársak felvételére nem volt lehetőség, ezért egy személyben feleltem egész Kelet-Európáért.

► Az első években mi jellemezte a magyar piacot, és milyen változásokat hozott az elmúlt 15 év?

► Szerencsés voltam, mert a képviseletet korábban ellátó osztrák kollégám nagyon jó munkát végzett. Nekem kezdetben annyi volt a dolgom, hogy végignézzem azokat a cégeket, amelyekkel valamiféle kapcsolata volt. Viszonylag hamar kialakult egy olyan bázis, akik számítottak ránk. Volt néhány olyan neves gyártónk, például az akkor még létező Sanyo, vagy a ma is képviselt Citizen, akik történetileg az Endrichhez kötődtek már sok-sok éve, és ezeknél a gyártóknál szinte mindent el tudtam érni. Jó árszintet és minőséget akkor, amikor Magyarországon éppen fellendülőben volt az elektronikai gyártás. Könnyen megtaláltam a hangot a piaci szereplőkkel.

► Milyen üzleti eredményeket sikerült elérni 15 év alatt?

► A kelet-európai terület nagyjából évi 6 millió euró árbevétellel rendelkezett, amikor én a következő pozícióba léptem. Akkor ez egy viszonylag jó eredménynek számított. Hozzá kell tenni, hogy időközben elindult az autóipari szekciónk, amely egy teljesen különálló üzletágként az összes autóipari vevőért felel. Vagyis Kelet-Európa ma is a legerősebb terület a cégen belül. Ha az autóipari részesedést leszámítanánk belőle, akkor ez a 6 millió már a 10 millió eurós értéket súrolná. Nyilván vannak kiesett beszállítók, akiket mások felvásárolnak, és a vevő disztribúciós hálózatában kerülnek a termékeik értékesítésre, és vannak kifutó projektek is, de ez természetes piaci folyamat, ami mindig jelen van. Ez a kiesés kb.10 százalék, ezt kell minden évben kompenzálni, és ehhez képest fejlődni. De eddig még – a válságos időszaktól eltekintve – mindig növekedett a cég. A lendület szerencsére napjainkban is tart, úgyhogy nincs ezzel probléma. Tizenöt év alatt a forgalom szinte nulláról milliárd forintos nagyságrendűre növekedett.

► A cégcsoporton belül van-e valamilyen speciális feladata a budapesti irodának?

► Itt hoztuk létre azt a tudáscentrumot, ami a szakkiállítások műszaki támogatásával, a belső oktatással, és a műszakitartalom-szolgáltatással segíti a cégcsoport marketingmunkáját. Pár évvel ezelőtt kezdtünk el saját marketinggel is foglalkozni, ami sok esetben intenzívebb tevékenységet jelentett, mint az anyacégé. Nagyon komoly szerepet kaptunk a technikai alapú marketingkommunikációban. Ez magában foglalja azokat a műszaki tartalmakat, white papereket, technikai cikkek elkészítését, amit aztán az egész cégcsoport használ, például a mi szakembereink belső oktatásában is. Mi felelünk az exporton dolgozó különböző nemzetiségű kollégák technikai képzéséért, az oktatási anyagok előállításáért, valamint részt veszünk az anyacégen belüli képzésekben is.

Az Endrich Európa egyik vezető elektronikaikomponens-disztribútoraként a tervezőmérnökökre összpontosít, az ő munkájukat igyekszik megkönnyíteni információkkal, tervezési tippekkel, ingyenes mintákkal, adatlapokkal és nem utolsósorban rengeteg technikai írással, konferencia-előadásokkal és egyedi prezentációkkal. Ez a gondolkodásmód jellemzi a magyarországi képviselet munkáját is. Az elmúlt évek során több mint 30 kiállításon és konferencián vettünk részt, száznál is több technikai cikket írtam és jelentettünk meg magyarul, angolul, spanyolul, németül, bolgárul, és egy kétnyelvű, hatrészes elektronikai témájú, tervezőknek szóló könyvsorozatot adtunk ki, és nem utolsósorban milliárdos forgalmunkkal komoly piaci részesedést is szereztünk. Ezt úgy értük el, hogy egyedülálló technikai támogatást biztosítunk partnereinknek: az Endrich értékesítőcsapata műszaki szakértőkből, villamosmérnökökből, technikusokból áll.

A vevőlátogatásokon nálunk nem a katalógus kerül elő, hanem nyitott beszélgetéseket folytatunk a tervezőmérnökökkel a napi problémáikkal kapcsolatban. Igyekszünk rövid idő alatt megoldást találni már az asztalnál, vagy az anyacégnél dolgozó termékmenedzserek, illetve a beszállítóink komponens mérnökei bevonásával. Folyamatos a nemzetközi szintű belső szakmai tréning, amiben nagy szerepe van a budapesti irodának is. De nemcsak a kollégák felkészítésére fordítunk nagy hangsúlyt, hanem a vevők informálására is.

Technikai napokat, webinárokat szervezünk, elektronikai témájú konferenciák szponzorálásában és szervezésében veszünk részt, magam is gyakran adok elő ezeken a rendezvényeken itthon és külföldön egyaránt. A vevői látogatások szinte mindennaposak. Ilyenkor összeülünk a felkeresett cégnél dolgozó mérnökökkel, és személyre szabott konzultációt folytatunk. A cégcsoport külföldi telephelyein is jellemző ez a fajta technológiai támogatás. Ezenfelül az általam írt szakkönyv angolul és magyarul is az értékesítők rendelkezésére áll, és a külföldi vevők is egyre gyakrabban használják ezt a kiadványt.

A tudásközpont lehetőséget ad arra, hogy folyamatos edukációban részesüljenek az ügyfelek, vagyis nem egyszerűen csak értékesítést folytat a budapesti képviselet. Több éve adjuk közre szakmai publikációinkat, amelyek angol nyelven is rendelkezésre állnak. Kezdetben Magyarországon jelentek meg a szakcikkek, majd hét évvel ezelőtt kezdtük el könyv alakban is kiadni magyar és angol nyelven az év során megjelent írásainkat. Ez az egyik anyag, amit fel tudunk használni az online tréningek során. Nagyon sok esetben cikkenként vagy fejezetenként kiküldjük a cégeknek, utána átbeszéljük ezek tartalmát a vevőlátogatások során. Másrészt online is elérhetővé tettük ezeket a tartalmakat, és nagy százalékban így jutunk el az olvasókhoz. Az ügyfelek részére ezeket a cikkeket ingyenesen bocsátjuk rendelkezésre, és nagyon pozitív visszajelzéseket kapunk.

A szakkiállításokon is jelentős érdeklődés van a könyveinkre, és számos ügyfelünk érdeklődik, hogy mikor várható az újabb kiadvány megjelenése. Én magam abban hiszek, hogy a mérnöktársadalmat nem az egyes alkatrészek, hanem a megoldások érdeklik. Ezért évek óta nagyon sok helyen publikálom azokat a cikkeket, melyek az egy-egy probléma kapcsán felmerülő megoldási lehetőségeket taglalják, vagy adnak képet valamelyik beszállítónk újdonságszámba menő technológiájáról. Kétségtelen, hogy főleg a fiatal műszaki értelmiség körében az online média sokkal nagyobb figyelmet kap, mint a hagyományos nyomtatott újságírás. Régen tudjuk ezt, ezért a könyvünk megjelenésének első pillanatától fogva elérhető volt a tartalom PDF formátumban.

Azonban az olvasótábor bővítésének igénye sokkal hangsúlyosabban merült fel az exportrészleg vezetésének átvételekor, mint korábban, ezért úgy döntöttünk, hogy saját nemzetközi portált létesítünk a könyv tartalomszolgáltatásához angol és magyar nyelven. A keresőmotorok számára optimalizált oldalrendszer a müncheni Electronica 2018 kiállításra debütált. Mára meghaladtuk a 4 000 felhasználót, és stabil havi 500 fő fölé emelkedett az olvasótábor. A látogatók közel 80%-a a Google-keresés útján talál meg bennünket a http://electronics-articles.com oldalon. A látogatók jelentős része angol nyelvterületről érkezik, ahol az Endrich jelenléte korábban nem volt erős. Erre az eredményre Budapesten külön büszkék vagyunk.

A budapesti irodában tervezőmunka is folyik, mi állítjuk elő az Endrich demonstrációs célú kiállítási berendezéseinek, tesztáramköreinek nagy részét, valamint azokat a bemutatóeszközöket, melyeket az értékesítő kollégák használnak Európa-szerte. A saját fejlesztések elsősorban oktató és demonstrációs célú eszközök, de dolgozunk olyan magyar külső szakértőkkel is, akikkel együtt alakítottuk ki a cégcsoport legerősebb technológiai tudásközpontját. Legújabb feladatunk, hogy a Budapesten létrejött, most még szerény méretű kompetenciafejlesztő központ átvezesse az Endrichet egy új értékesítési mezőre. Szeretnénk az alkatrész-értékesítést kiegészíteni rendszeralapú értékesítéssel, saját termékekkel, és saját koncepciónkat létrehozva új területekre lépni.

Abban hiszünk, hogy ma már egy általános disztribúció nem elegendő a talpon maradáshoz, hiszen olyan nagy cégek is, mint az Amazon, bejelentkeznek az elektronika területére, hogy a hagyományos logisztikai disztribúciót átvegyék.

Erre is fel vagyunk készülve, hiszen nemrég építettünk egy hatalmas logisztikai központot Nagoldban, a Fekete-erdőben, ahonnan a cégünk hagyományosan származik. De ez nem elegendő, mindenképpen valami pluszt kell hozzátennünk ahhoz, hogy hosszú távon talpon maradjunk. Ezért új kompetenciát építünk, ami a termékfejlesztés lesz. Ez Budapestről indul ki, az első koncepciókat itt fejlesztettük, és a helyi szakemberek feladata, hogy mindig új megoldásokat hozzunk be, és innen koordináljuk azok megvalósítását.

► Ebben a fejlesztésben részt vesznek akár magyar felsőoktatási intézmények vagy más partnerek is?

► Jelenleg ezt saját erőből próbáljuk megvalósítani, de folyamatosan keresünk partnereket, akikkel bizonyos feladatokat megoszthatunk. Már most vannak olyan magyar cégek, akik besegítenek nekünk pl. az Endrich IoT koncepció hardver- és szoftverelemeinek fejlesztésébe, de a kompetenciát, az áramköri tervezést és a projektmenedzsmentet mindenképpen cégen belül szeretnénk tartani. Ezenkívül egy kutatóintézettel is kapcsolatban állunk, az egyik japán beszállítónk, a Tatayama Inc. Budapesti Kutatóközpontjával, és elképzelhető, hogy a jövőben szoftverfejlesztésben lehetünk partnerek. A BME-n és az Óbudai Egyetemen több ízben tartottam prezentációt meghívott előadóként, és onnan is várunk hallgatókat, akik TDK-munkára vagy diplomatervezésre szándékoznak hozzánk jönni. Őket is számításba vesszük a fejlesztési feladatoknál.

► Milyen jövőkép rajzolható fel a következő 15 évre az értékesítés és a műszaki fejlesztés terén?

► A legnagyobb növekedési potenciált még mindig Kelet-Európa jelenti. Azt is látjuk, hogy a piaci igény az egyszerű disztribúciótól egyre inkább a rendszer-értékesítés irányába halad. Ez a folyamat a mi elképzeléseinkkel is összhangban van. Ehhez kiváló hátteret ad és tovább erősíti Budapest kiemelkedő szerepét az a k+f labor, amely 2021. január 1-én kezdte el munkáját. Elsődleges feladata koncepciók kidolgozása olyan, a jövő technológiai fejlődési irányaihoz kapcsolódó területeken, mint például a szenzorika, a kommunikáció és elektronika társítása, valamint az IoT.

A következő négy-öt éves periódusban gondolkozva ezeken a területeken szeretnénk tovább erősödni. Sokszor elhangzik, hogy a magyar mérnök kiváló szakember, és most már a nyelvtudás sem hiányzik a fiatalok esetében. De fontos lenne, hogy minél több szakembernek a hazai viszonyok között is megfelelő perspektívát kínáljunk, és ne a külföldi munkavégzés legyen a boldogulás kizárólagos útja.

Ennek talán egyik legjobb módja lenne, hogy egy-egy külföldi cég magyarországi képviseletén minél többen szerezzenek tapasztalatot. Mi arra készülünk, hogy ha sikeres lesz a kompetencia-központunk, akár egy tucat mérnököt is tudunk foglalkoztatni a budapesti irodában. Ezt szeretnénk elérni, és ha ez megvalósul, akkor biztosak lehetünk abban, hogy az Endrich hosszú távon számít ránk, magyarokra.